ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЮКИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ КАЖДЫЙ МАРКЕТОЛОГ

Вы когда-нибудь видели рекламу от компаний, которые на самом деле не нуждаются в рекламе? Они делают это с целью привлечения внимания. Даже если вы ничего не купите у них сейчас, их фирменный знак останется в вашей памяти. Время от времени они будут показывать рекламу в прайм-тайм, и вы заметите, что каждый раз, когда появляется реклама, их имя появляется в вашей голове как нечто знакомое. Это психологический трюк, чтобы представить нам что-то новое, со временем сделать знакомым, и когда нам понадобится определенный продукт, в тот момент, когда мы увидим его бренд, у нас появится чувство, что они – как раз то, что мы хотим. Именно так компании создают имидж бренда. У этого психологического трюка есть имя, и оно называется эффектом знакомства с объектом — мы выражаем симпатию к объекту только на основании имеющегося знакомства с ним.

Большинство людей слышали историю о русском психологе Иване Павлове и о том, как он наблюдал психологический эффект ожидания того, что произойдет, когда будет услышано или увидено что-то. Для его собак это был звук колокольчика, который для них был связан с едой, поэтому их ответом было слюноотделение в ожидании, что их накормят.

Точно так же многие компании сегодня строят бренд на основе ощущения, образа или реакции. С чем вы связываете мотоцикл «Харли Дэвидсон»? Когда задают этот вопрос, большинство людей отвечает: «Свобода», потому что это имидж, который компания строит годами. По той же причине компании тратят миллиарды долларов, платят знаменитостям за рекламу своей продукции. Когда мы видим, что человек, которым мы восхищаемся, носит эти часы, или он или она использует этот мобильный телефон, мы непреднамеренно начинаем укреплять доверие и симпатии к тому или иному бренду.

Создание бренда — это не то, что можно сделать за одну ночь. Многое входит в это. Отдел маркетинга в компании обычно готовит стратегию, которая со временем создаст ассоциацию. Например, к настоящему времени мы все ассоциируем Apple с инновациями, Nescafe — это растворимый кофе, Starbucks ассоциируется с общительностью и молодостью и т. д.

Известно, что есть несколько компаний, которые не тратят деньги на рекламу. Два примера таких успешных компаний — Tesla и Zara. Первый — производитель электромобилей, а второй — производитель одежды.

Вопреки убеждению людей, в обеих компаниях есть маркетинговые команды, но их маркетинговая стратегия заключается в том, чтобы больше полагаться на сарафанное радио, чем на любой другой маркетинговый канал. Некоторые утверждают, что профиль Илона Маска в Твиттере является самым мощным бесплатным маркетинговым инструментом для Tesla, в то время как Zara тратит менее 0,5% годового дохода на рекламу. Этот уникальный маркетинговый подход основан исключительно на отзывах клиентов. Обе компании стремятся предложить высококачественный продукт в своей нише и пытаются построить маркетинг на основе фактора «эксклюзивности».

Маркетинговые психологические уловки проявляются не только в общей стратегии компании. Каждая спонсорируемая статья о продукте, каждое изображение или видео в социальных сетях полностью продуманы. Название, текст, ключевые слова выбираются осторожно, чтобы оставить впечатление. Каждое слово, изображение или видео является продолжением маркетинговой стратегии, и его цель — помочь в создании бренда.

Есть несколько способов, которыми изображение может повлиять на нас. Цвет — это то, что мы не замечаем в повседневной жизни, но цветовая гамма рекламы тщательно анализируется. Правильное использование цвета может увеличить продажи, и наоборот, неправильный цвет может их уменьшить. Например, использование черного цвета оправдано при продаже таких продуктов, как автомобили, парфюмерия или нижнее белье, но оно не подходит для рекламы молока.

Обращаясь к конкурентам, маркетологи предпочитают подчеркивать, почему их собственный продукт является лучшим, а не критиковать продукт конкурента.

Всегда магазины используют психологические приемы, чтобы разместить товары на полках и расставить цены. Психологический эффект, называемый эффектом левой цифры, — это то, с чем мы все сталкивались. Многие магазины и производители продуктов ставят цены на свои продукты, которые заканчиваются на 0,99. Когда глаз видит эту странную цену, он чувствует, что она ниже, чем есть на самом деле. То же самое касается ограниченных во времени предложений, пытающихся убедить вас, что вы упускаете что-то ценное, что продается по сниженной цене. Вам не обязательно идти в магазин в поисках этого продукта, но импульсивные действия оставляют вас с предметами, которые вам не нужны, в страхе, что вы упускаете сделку.

Маркетинг — это психология. Маркетологи должны быть хорошими психологами, они должны стараться следовать тенденциям или, что еще лучше, создавать тренды.